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社員インタビュー
ファシリティーソリューション部門
＜産業ライン関連事業＞
名古屋営業所
REさん
営業の仕事
“WIN－WINという形を持続的に成長させること”
入社までの経緯やキャリアを教えてください
入社の経緯
Q.
私は、愛知出身で生粋の三河人です。
入社経緯ですが、まず私の実家が電気屋をやっていまして、そこは長男が継いだので、私は普通のサラリーマンを志望しました。
社会人としては4年くらいソフトウェアの会社でSEをやっていて、そのあと営業職を志望し竹中産業に応募しました。
当時、刈谷と名古屋に事務所があり、自宅と近い刈谷を志望しましが「刈谷には経理の募集しかないよ」と言われ迷っていたところ、
その面接をした経理の方が、偶然にも高校の先輩でそこからとても盛り上がってしまい「経理で良いです！」と、
その場で入社を決めました。だから入社の決め手は本当に“ご縁“ですね。
名古屋営業所で取り扱う事業と江村さんの得意分野を教えてください
名古屋営業所の主な事業
Q.
どの営業所も強みとする事業や特色がありますが、
名古屋営業所はES（エネルギー）、CS（建設土木）、
FS（産業ライン）のバランスが取れていると思っています。
どれかに特化しているというよりは、それぞれ柱となる
お客様や商材があり専門の担当がいます。
私はFSが主なのですが、FSというのは、モノよりコトを売る！
困っているコトを全面に打ち出して、結果としてモノが売れる、
という考え方で営業をしています。
Q.
具体的なFS（産業ライン関連事業）に関する営業活動をお聞かせください
「お客様の工場にあるものは全て商材」と言っていいと思います。
その中でも高圧ガスの扱いは多いですね。工場設備の動力だったり、溶接の熱源になったりと多目的で、
工場を稼働させるうえで一つの重要な商材になります。
ただ、大事なことは、何を売るか、というよりは現場のお客様のお困りに対してどんな解決や改善ができるか、という道筋を立てて、
必要なものを供給することがFS事業の特性です。
扱うもので言えば1,000じゃきかないくらいあります。商品知識やスキルをつけるというよりは、
お客様からお困り相談をいただくような信頼関係や情報収集ということが特に重要になります。
だから商品の種類も単価何十円というものもあれば、億を超える高額の設備導入もあります。
イメージとしてはコツコツと仕事を積み重ね、信頼関係を築きながら大小さまざまなお困りを解決し、
結果商売になっているという感じですね。
経理の仕事で入社したと聞きましたが、いつから営業をされていますか
仕事内容について
Q.
経理は10年やりました。
毎日社内でお客様からのFAXやメール対応をしているので、お客様の名前については、誰よりも知っている自信がありました。その中で「営業についてもう少し、こうしたらいいのにな」という思いもあり、じゃあ、営業やってみろ、ということで今に至ってます。
Q.
営業としては、どのような活動をしていましたか
高圧ガスの販売が主でしたね。販売と言っても買ってください！という売り込みではなく、お客様との信頼関係をつくることに
徹していました。
雑談が好きなお客様には趣味の話で盛り上がったり･･･。そういった情報とともにお客様のお困りを聞き出す、というのが主な活動で、
名古屋エリアは大きめのお客様が多いので、様々な部署へ訪問することを考えると1日3件くらいになります。
私の場合は泊りや出張はほとんどないですね。
実際の取引（商売）はどのような流れで進みますか
Q.
お客様のお困り（工場の運営コスト、設備の不具合、生産品質、スピードなど）について具体的にお伺いすると、
それに対する解決や改善の道筋を考えます。具体的には、高圧ガスで言えば、成分や配合を見直してどんな効果があるかということを
提案し、それがOKだったら供給するという流れですね。
そしてその商材が安定すると関連商材の提案に繋がったりもします。現場の担当の方と打合せベースで決まることもありますし、
プレゼンテーションを行うこともあります。
Q.
難しい案件もありそうですね
お客様のお困りやご要望に対して市場の製品で対応できない場合、開発に繋がったり、商品（モノ）ではなくやり方（コト）を
ご提案をしたりすることもあります。
開発というと凄いことをするイメージですが、要点はお客様のお困りを解決する方法の一つとして考えることが大事だと思いますね。
営業のプレゼンテーションについて、印象に残っている案件を教えてください
仕事のやりがい
Q.
営業になって半年くらいのときに、自分はまだ経験が少ない中でしたが、お客様が上司にプレゼンするお手伝いをしたことがあります。
もちろん通常は私たちがお客様企業に対してプレゼンをするのですが、その案件は、お客様が上司へ話を通すためのプレゼン資料を
準備し、お取引につながる案件がありました。
お客様を助ける、お客様のお困りを解決する、つまりお客様の役に立つという角度で考えるといろんな営業のやり方があると思います。
そのお客様は大手メーカーさんで、結果5,000～6,000万円くらいの取引につながったと思います。
Q.
営業になって半年で凄いですね
元々先輩から引き継いだお客様で、それまでの取引や関わる仕事を思い切って広げてみようと挑戦しました。
そういった、個性や自由度は高い会社で、名古屋営業所は特にそういったカラーが強いです。
皆さんそうやって自分でお客様を開拓していくのですか
Q.
基本的には、既存のお取引先様へ新しい商材を販売することを
当社では深耕と呼び、新しいお客様と取引をはじめることを
新規としています。それは、紹介だったりあらかじめ調査し
課題や提案内容が予測できるようなケースが多いです。
イメージとしては、自分の得意分野や強みを活かしてお役立ちできるテーマで計画を立てる形です。
名古屋営業所というか、東海地域は自動車産業が多いので、
内燃系に関するEVや水素といったメーカーさんの動向がキーになり、
私たちはだいたい3年くらい先を見据え目標を立てています。
大事なことは、商売ですから利益ということはとても重要に
なりますが、自分たちだけが儲かり過ぎない、つまり
WIN－WINという形を持続的に成長させることだと考えています。
名古屋営業所について
営業所について教えてください。名古屋営業はどんなエリアを対応していますか
Q.
愛知、三重、岐阜と一部静岡ですが、メインは三河地域が多いですね。
Q.
営業所のメンバーは何人ですか
営業、そしてデリバリーチームと管理チームというバックオフィスのメンバーでだいたい15人くらいです。
特徴としては、先ほどお話したように、皆個性を表に出して仕事に活かすという文化が脈々と続いていて面白いメンバーです。
興味がある方はぜひ希望してください！大歓迎です。
Q.
メンバーシップはどのように創られますか
仕事でのやり取りはもちろんですが、アフターコロナ以降は飲み会もあります。
飲みニケーションは楽しくなければ意味がないと皆わかっているので、盛り上がります。（笑）